Чи доступний фосфор ви купуєте?
Журнал «ЗЕРНО» № 11(176) 2020
Голод страшніший, ніж COVID
Цікава наука – хімія. Щасливий той, хто не пропускав уроків у школі. Мудрий той, хто у зрілому віці зазирав у підручник і щось для себе занотовував, а ну як придасться. Але, будемо чесними, аграрна наша спільнота складається у меншості з тих, хто дружить з наукою і сам міг би написати підручник, і у більшості з тих, хто роздратовано науку відкидає, бо коли вже там аграрію вчитися, працювати треба. На таких людей чекає безліч сюрпризів, у більшості – неприємних. Адже невіглас – це найкраща мішень для тих, хто приходить на ринок, щоб заробити на чужій необізнаності. Але про це трохи згодом, а зараз – роздивляємося навколо. У Олени Сурменко, співзасновниці компанії «Ярило», – новий офіс. Я тут вперше. І довго блукаю просторими залами й кабінетами, милуючись смаком і стилем, це чистий ф’южн, гармонійне поєднання лофту і класики. – Офіс ми набули випадково, – розповідає Олена. – Орендодавець зненацька оголосив, що піднімає платню удвічі. Ми знизали плечима і… з’їхали, оці 500 квадратів відремонтували за місяць і чотири дні. Але тепер маємо власний дім і спостерігаємо схід сонця з 17 поверху. Тут вистачило місця і комерційним службам, і юристам, і лабораторіям. Дім просторий і світлий.
– Ми з вами зустрічаємось раз на рік, завжди підводимо якісь підсумки… Які у вас здобутки і враження від року, окрім того, що ви створили свій дім?
– Ви знаєте, ми не відчули впливу коронавірусних локдаунів взагалі, бізнес не відреагував. Коронавірус не такий страшний, як голод, тому сільське господарство жило своїм життям і своїми циклами. Люди працювали, працювали й ми, адже аграрії без добрив не можуть вирощувати зерно. Було у нас таке, що люди приходили або не приходили, працювали, коли заманеться, але й до цього ми призвичаїлися і знайшли в цьому свої переваги. Порівняно з 2019 роком у нас прибавка по добривах позакореневого живлення – 19,5 %, у нас є ріст обсягів продажу. Нас більше хитнула ситуація осені 2019 року, коли було прийнято законодавство про ринок землі, і аграрії припинили закупівлі. Вони просто не знали, куди рухатися. Було вкинуто месадж без деталізації, і люди припинили придбавати ресурси, сіялися без РК, не вносили основне живлення.Для нас це була серйозна криза. Згодомправила і подальші дії з’ясувалися,становище нормалізувалося.
– От нам бракувало спілкування, зменшилася кількість справжніх конференцій, було мало Днів поля… Аграрії з господарств гукали – не треба приїжджати, нічогонам з Києва не везіть…
– У нас також агрономи-консультанти потерпали. Потужно пішли інтернет-продажі, почав розгортатися інтернет-маркетинг і фактично відсунув агрохімію на друге місце. Люди сіли у гаджети, а там інформації море, але її якість неможливо визначити. Знаєте приказку, ми – те, що ми їмо. Стосовно інтернету, ми – те, що ми споживаємо, яку інформацію ми сприймаємо, вважаючи її достовірною. Ми зараз зустрілися з несподіваними проблемами. Наприклад, з тим, що сульфат амонію – найкраще добриво, його активно просувають, рекламують. А насправді Європа і Америка споживають це добриво у мінімальних кількостях, 1 – 2 % від загального обсягу азотної групи. А у нас цей продукт заполонив ринок. Основна проблема – сульфат амонію не підходить до більшості грунтів в Україні, він закислює грунти. Але цієї інформації ви не знайдете у рекламі. Реклама розповідає, що кальцій допомагає засвоюванню фосфору у грунті. Але це протирічить науцій практиці, кальцій блокує засвоєнняфосфору у грунті!
– В Україні ж не бракує науковців, вони повинні були б сказати своє слово!
– Не бракує? У 2020 році в Українізакрито низку кафедр агрохімії. Алеж це фундаментальна наука, на якійбудується виробничий процес і перспектива!Ми аграрна країна,а завтра ми зустрінемося з відсутністюкадрів у лабораторіях. Залишилосялише чотири кафедри, у Дніпропетровську,Києві, Харковіі Львові. Яка причина? Є модні професії,є немодні професії. Але агрохіміядає оптимізацію живленнярослин, розробляє системи живлення.Освіта потрібна! Це і є підставоюдля того, що маркетинг у насперемагає агрохімію. Фахівців бракує,і їх буде дедалі менше.
– Так ніби й логічно… Наш шлях засіяний граблями. Головна освіта підприємця – це його помилки. А для країни, що проходить становлення, її помилки – її історія… А те, що люди не вносили добрив, не спричинило низьких врожаїв цього року?
– Це макро-оцінка. Ми спілкуємося з багатьма компаніями свого сектору, всі скаржаться на те, що аграрії пішли в цей період без добрив. У компаній-дистрибуторів утворилися великі залишки продукції. Але низькі врожаї спричинені браком вологи. На Півдні, особливо у Бесарабії, де все вигоріло, збитки були б ще більшими, якби аграрії вносили добрива. Дощів там не було чотири місяці. Економія на добривах їм якраз була на руку… Там земля тріскалася. Цього року – десь густо, десь пусто. На Заході України, Коломия, Тернопільська область, навпаки, було перезволоження, подекуди відбулося промивання добрив, – азот легко промивається, він рухливий.
Як добрива стають дешевшими
– Але, завдяки на диво високим цінам на зерно, серйозні компанії вистояли…
– Так, але почали шукати дешевших добрив. Загалом природне зниження рентабельності сільгоспвиробництва спонукає аграріїв на пошук вигідних пропозицій на ринку. А дешевші добрива можуть мати певні приховані характеристики. І ось яке ми маємо явище, що носить масовий характер. В останні два роки дешеві добрива або імпортні добрива створюють проблему декларування доступного фосфору у своєму складі. Тут з’являються добрива відомих європейських та світових виробників, і маркетологи декларують доступність фосфору 16 – 20 %. Але, якщо зробити аналіз (а ми робили), виявляється, що половина фього фосфору – у недоступній для засвоєння рослинами формі. Тобто, загальний фосфор у добривах відповідає заявленому, але лише 25 % його – у водорозчинному вигляд, ще 25 % – цитрат, лимоно-розчинний, який рослини ще можуть якимось чином забрати з грунту, а решта – недоступний, він розчиняється тільки у важких кислотах. Рослина не зможе його взяти взагалі.
– Тобто, в одному добриві може міститися три різних види фосфору?
– Доступний фосфор – це водорозчинний, в РКД він вже йде у рідкому вигляді. У базових продуктах, – амофос, діамоній фосфат, виготовлений на апатитах, він іде на 85 % у вигляді моноамонійфосфату водорозчинного, і решта – діамоній фосфат водорозчинний, тобто, 100 % придатного фосфору для засвоєння. Всі інші добрива можуть містити фосфорити, які, в свою чергу, поділяються на цитратрозчинний фосфор і баласт, нерозчинний фосфор. Фосфорити можуть бути з різним вмістом цитрат-фосфору, від 2 – 5 % фосфору, який доступний рослині на кислих грунтах, до 50 – 60 %. Решта фосфору є недоступним, і, вносячи його у грунт, ми не даємо ніякої поживи рослині. Ми ще й шкодимо нашим грунтам.
– А є ще фосфати і фосфіти…
– Фосфати, ортофосфати – це теж доступна форма фосфору для рослин, а от фосфіти – це фосфор, який не застосовується для живленнярослин, але добре працює по листовійповерхні і має фунгіцидну дію.
– А хто постачає такі «недомовлені» добрива?
– Зараз з країни-агресора добрива не постачаються, везуть з Білорусії та інших країн. Білорусія обмінюється з країною-агресором калієм, фосфором Зараз Білоусія постачає добрива до України, але почали масово завозитися марокканські, польські, литовські. Виробники почали до нас звертатися, оскільки довіряють нам, за аналізом добрив, які їм пропонують і з якими вони раніше не працювали. І ми почали масово робити аналізи на доступний фосфор. Ми побачили, що багато з цих добрив, які заполонили ринок України, неякісні. Купити якісні добрива, виявляється, – велика проблема! Добрива походять з розвинених країн, їх просувають через кольорові буклети й листівки, але там ніде не зазначено детальний склад і не розділено той самий фосфор на розчинний і недоступний. Держава повинна зобов’язати виробника вказувати не просто склад – 16 – 16 – 16, а вміст саме водорозчинного фосфору. На державному рівні треба змусити імпортерів зазначати цю інформацію, адже наших аграріїв просто вводять в оману. У зв’язку з тим, що на ринку створився дефіцит, масово почали створюватися нові компанії. Так, це робочі місця, це ніби позитивно, але почали з’являтися добрива, які не підпадають під реєстрацію! На упаковці лише ТУ – і жодної реєстрації! Але в законодавстві України цей момент передбачений. Агровиробник, який використовує незареєстровані добрива, несе кримінальну відповідальність, несе адміністративну відповідальність, і найголовніше – це є приводом для розірваннядоговору оренди! Пайовики на ційпідставі можуть звертатися за розірваннядоговорів і навіть не повертатиавансові платежі за оренду.Це явище, яке набуває поширенняі несе сільгоспвиробникам певнізагрози, як бачимо, і в несподіваному плані.
Як зробити з 25-го КАСу 30-й
– Ви маєте аналізи, дослідження таких неякісних добрив?
– Так. Пишуть, – загальний фосфор у вигляді Р2О5 – 16 %. Це вказано у сертифікаті, коли товар заїжджає в Україну, і це відповідає дійсності. Але втрачається ланцюжок – скільки речовини є у добриві і скільки можна її використати для підгодівлі рослин. Ще одна проблема якості – на рівні методик дослідження, наприклад, азоту у КАСі. 99 % лабораторій в Україні користуються методикою, яка не передбачаєдослідження інших видів КАСу, ніж який виготовляє Черкасиазот. А на ринок потрапляє КАС із вмістом сірки. Що це означає? Додають коксохімічний сульфат амонію, розводять, додають карбамід. А одна одиниця сірки, додана у КАС, додає одиницю азоту у КАСі. Якщо ми робимо аналіз КАСу 25 плюс 4 одиниці сірки, то аналіз покаже 29-й КАС, а це великі гроші, одиниця азоту коштує дорого. Отже, сіркою замінюють азот! Трапляється, людина платить за 30-й КАС, а отримує 25-й. Проблема у методиці. Півтора роки тому ми зустрілись з великою пропозицією дешевого КАСу на ринку. Наші хіміки розклали цей КАС і виявили у ньому натрій-хлор, – туди просто додавали сіль для питомої ваги! Ми виступили з пропозицією реактивного визначення наявності солі у КАСі, – і наступного дня компанії, продавці КАСу, підняли ціни на 400 гривень! Ринок настільки засмічений, – коли кажуть, що отам добрива дешевші, ти змушений виготовляти реактиви для аналізу і пропонувати аграрію. Візьми, визнач якість добрив! Ми виготовляли відеоролики, – є заводський КАС 32-й і КАС, виготовлений з додаванням натрій-хлору. Від краплі реактиву один перетворюється на молоко, другий залишається прозорим.
– Отже, виявляється, не знаючи хімії і добрив нормальних на ринку не купиш…
– Або – треба володіти фаховою інформацією. Разом з науковцями ми готували статті, ому не можна за існуючою методикою робити аналіз КАСу, який містить сірку. На короткий термін виробники КАСу з сіркою підняли ціни, але, що дуже цікаво, за якийсь час у лабораторіях з’явились нові технічні умови щодо методики, за якою можна робити аналіз КАСу з сіркою. Стаття вийшла рік тому, а нові технічні умови надійшли весною. І вони нічим не відрізняються від методики Черкасиазот! Але на державному рівні слід заборонити аналіз КАСу із вмістом сірки за цією методикою. Треба аналізувати за Кьєльдалем, наприклад. Тут я мусив загальмувати, щоб збагнути, що данський хімік Йозеф Кьєльдаль 1883 року запропонував метод кількісного визначення азоту у речовині. Його метод широко використовується для аналізу амінокислотта білків, застосовується длядослідження харчових продуктів такормів.
– Методика Кьєльдаля дасть достовірну інформацію про загальний вміст азоту.
– Ми маємо справу з ринковими маніпуляціями в особливо крупних розмірах… Але чи є ідеї з приводу нормалізації становища? Як боротися з людьми, які продають товар, не надаючи повної достовірної інформації про нього? – Тут фокус в тому, що товар заїжджає до України з достовірною інформацією, але на шляху до споживача частина інформації втрачається або приховується. На митниці товар відповідає тому, що заявлено в документі, і всі аналізи це покажуть. Але споживач вже не отримує інформацію по доступності речовин, – якщо це азот, якщо це калій, питань немає, їх наявність гарантує доступність для рослин. А по фосфору– інші питання. Товар йдечерез розмитнення, державну реєстрацію,фахівців компаній-трейдерів,їхніх маркетологів, де й приховуєтьсянадважлива для аграрія інформаціяпро доступність речовин. Державана сьогоднішній день незобов’язує їх це робити, державазобов’язує вказати вміст фосфору.А фосфор є різний і він найдорожчий!По іншихкомпонентах такихпитань немає.
Імуностимулятор проти стресу
– Більшість аграріїв вважають фосфор таким самим елементом, як сірка або калій. Напевно, ця інформація про різні типи доступності фосфору не є загальновідомою… А як ваша продуктова лінійка виглядає, як оновлюється?
– Ми зосереджені на виробництві мікродобрив, які вносяться по листу, у нас є й новинки. Зараз, наприклад, ми виводимо на ринок інноваційний продукт на основі кальцію, перевірений імуностимулятор Кальцій-Плюс, ми його називаємо – Вакцинація від стресів, тому що у складі його є кремній, магній, калій, амінокислоти, органічні кислоти. Кальцій Плюс стимулює ростові процеси та захисні реакції рослин. Зокрема, коли настає посуха, цей продукт підвищує в’язкість цитоплазми у рослині і допомагає зберегти вологу. Він активує та накопичує фіто алексини, коли рослини пошкоджені або інфіковані патогенами. На випробуваннях продукт дуже добре себе зарекомендував, до того ж він має ціну, яка у рази відрізняється від зарубіжних антистресових препаратів. Наш продукт, потрапляючи до рослини, розпадається на вуглекислий газ та кальцій і дає потужний сплеск, який видно візуально, – в короткий час рослини ніби прокидаються, випростовуються. Такого продукту в Україні ще немає, хоча у Європі подібний вже з’явився. Кальцій Плюс – це наша фішка у 2021 році. І є добрива РКД, рідкі комплексні добрива, на основі фосфорної кислоти. 98 – 99 % водорозчинні, доступні. Ми додаємо до них блокатори,функціональні домішки, якізв’язують між собою алюміній, цинк,залізо, щоб фосфор не переходиву недоступну форму. Ми робимодоступний фосфор у рідкому вигляді.
– КАС ви також виготовляєте?
– Так, але коли це має економічний сенс. Сьогодні при ціні селітри 7200 і карбаміду 9200 собівартість КАСу складає 9800 гривень. А вартість КАСу – 5600, якщо робити його з сульфату амонію. Якщо робити з селітри, вартість буде набагатобільшою, і ми будемо робити КАС,справжній КАС з селітри ікарбаміду,додаючи туди інгібітор корозіїметалу, інгібітор уреази, весною колина КАС істотно піднімається ціна.Це теж наша фішка, наша відмінністьвід виробників, які займаютьсявиробництвом КАСу з сульфатуамонія. Це наші продукти, і мив цьому бізнесі вже близько 20 років.Напевно, саме тому ми одразубачимо махінації маркетологівна ринку і появу неякісних продуктів.І в нашому розумінні ситуаціянабуває тотальних масштабів.В одній з лабораторій лаборантказ нами поділилася – «дивіться, яканітроамофоска, нуль-нуль-нуль. Вжечотири реактиви поміняла, а показникиоднаково нульові». Це нам далорозуміння, звідки беруться дешевідобрива. Ми не можемо конкуруватиз нітроамофоскою «нуль-нуль-нуль».
– Але ж на ринку й немає надмірно дешевих добрив. Всі добрива, про які ми говоримо, з вмістом недоступного фосфору, з заниженим вмістом азоту, приблизно відповідають середньоринковим цінам.
– Вони відповідають середньому рівню цін, можливо, коливаються у незначних межах. Маректинг просуває їх, апелюючи до європейських брендів, – «ми продаємо європейський продукт», до відомих торгових марок. Дехто й двічі обманює споживача, продає продукт дорожче від білоруського і ще й не із заявленими характеристиками. Принаймні, не з тими характеристиками, на які очікує споживач.
Купуючи добрива, попередьте про контроль якості
– Чи існує якась порада для аграріїв? Що їм робити, коли на ринку пропонуються добрива з певними відхиленнями від потреб користувачів? Купувати комплекси реактивів для перевірки товару?
– Аграрій, прочитавши нашу розмову, принаймні, повинен задуматися: що я купую? В кожній конкретній ситуації, при купівлі РКД, при купівлі КАСу, при купівлі сухих гранульованих добрив, рекомендації будуть окремими, як контролювати якість товару. Ми трохи поговорили про КАС, – аграрію треба слідкувати за наявністю сірки, віддати взірці до лабораторії. Розуміючи, що у КАС є сірка, аграрій може зрозуміти, скільки там азоту, зробити перерахунок. Володіючи інформацією, можна прийняти адекватне рішення. Якщо ми говоримо про нітроамофоску, за складнозмішані мінеральні сухі добрива, – вимагати від постачальника вміст доступного водорозчинного фосфору. Не можна сказати, що польські продукти погані, в жодному разі, але польські продукти – різні. Є продукти нормальної споживчої якості, а є продукти з низьким вмістом водорозчинного фосфору. Аграрій повинен вимагати розгорнутий сертифікат якості, і, якщо виробник серйозни й, то він такий сертифікат має і надасть на вимогу. Якщо ми говоримо про РКД, тут інша методика перевірки якості. Алгороитм такий до всіх товарів: запитувати у продавця розгорнутий сертифікат і потім в лабораторії проводити перевірку, підкреслюю, за методикою, яка дозволяє визначити вміст компонентів. Наприклад, з КАСом, бачимо, поява продукту з домішками відбулася у останні 10 років, а лабораторії користуються методиками, які розроблялися на чисті хімічні продукти. Стара методика не завжди підходить до аналізу нового добрива з новими функціональними домішками. Додані компоненти можуть впливати на вміст основних компонентів живлення.
– Ви можете припустити обсяг оцих «маркетингових» добрив, які надходять до України?
– Він дуже великий, це не десятки і не сотні, це сотні тисяч тонн. Сьогодні білоруських добрив завозиться значно менше, аніж марокканських, польських, литовських продуктів.
– А якщо людина хоче зробити аналіз пропонованих до купівлі добрив у лабораторії, – скільки це коштує?
– Це залежить від того, за якою методикою робиться аналіз. КАС за старою методикою, яка у більшості випадків непридатна, вам проаналізують за 200 – 300 гривень. А от якщо зробити за методикою, яка дозволить точно визначити вміст азоту і наявність сірки, це коштуватиме 2000 гривень. Комплексний аналіз по фосфору, калію, азотуу державній лабораторії можекоштувати 400 – 800 гривень, а у приватній– 1500 – 2000, але все-такизалежатиме від методики, за якоюздійснюватиметься аналіз. Державнілабораторії є у кожній області, а приватнібільше зосереджені у Києві…
– А що можна порадити великим компаніям, холдингам, які мають багато рівнів виконавців? З якими країнами-виробниками, фірмами виробниками можна працювати без сумніву, а з якими треба бути уважним?
– Неоднозначне питання… Довіряти сьогодні не можна будь-кому… У великої компанії повинен бути чіткий регламент бізнес-процесу. Зокрема, регламент – вибір та закупівля фосфорного добрива, де повинен бути пункт, – визначається вміст доступного фосфору. Далі – узгодження з агрономічною службою. Контрольний відбір арбітражних зразків для перевірки відповідності заявленій на тендері позиції. Це єдиний варіант, далі – власний досвід. А він показує, що більшість компаній схильні трошки лукавити, трошки зловживати. Контроль ніколи не буде зайвим. Але коли холдинг заявить, що у нього є регламент, контроль товару, перевірка якості товару, туди вже не підуть люди, які хочуть схитрувати. Це автоматично відсіє тих, хто не готовий скласти цей іспит.
Корабель не змінює курсу
– Як ви взагалі оцінюєте ситуацію в агрокомплексі? Що вона означає для вашого бізнесу? Covid, який позначається не лише на логістиці,комунікаціях, а й на виробництві… Другий фактор – безсніжна зима, відсутність вологи, анормальні умови для озимини… Третій – низька врожайність і надвисокі ціни на зерно. Четвертий – ринок землі, на який всі очікують… Як ви будуєте стратегію, що збираєтесь робити під впливом цих факторів?
– Ми будуємо наш бізнес як необхідний для сільгоспсектора і боремося за справедливий, прозорий, чесний ринок. Будемо працювати над новинками, будемо робити все, щоб бути корисними нашим головним партнерам, аграріям, виробникам. Нас не знічує й не гальмує криза або негаразди. Ми починали у кризу, 2008 року. В часи, коли великі компанії важко переживають кризу, для новоствореної компанії це солодкий момент – зробити великий крок на ринку, що валиться. Ми вже не маленька компанія, і в кризу нинішнього дня ми зайняті розробкою нових продуктів, розробкою методик, – перевіряйте нас, перевіряйте конкурентів. Ми зайняті систематизацією інформації про якість продукції для споживача. Ринок повинен сам збалансувати склад гравців, щоб на ньому було менше компаній, які набивають кишені за рахунок аграріїв. Адже аграрії щороку втрачають рентабельність. Питання лише, – скільки часу потребуватиме цей процес.
– Гадаю, нашими спільними зусиллями ми його прискоримо і доведемо до переможного кінця.
Хоча ринок – живий. На ньому завжди виникатимуть ідеї нового заробітку, добросовісні і злодійкуваті, як трапляється в усіх процесах, де відбувається великий обіг капіталу. Але в наших силах – зробити так, щоб схемні і вигадливі ділки не вибивали грунт з-під ніг добропорядного виробника. Щоб той, хто працює чесно, отримував зиск нелише від взаємовигідної співпраціз фермерами, але й від свого репутаційногокапіталу. В народі це називається– шануймося, бо ми того варті.З цими словами я покидав стильнийофіс компанії «Ярило», але ця тема,за спільною домовленістю, буденами доведена до правильного підсумку.Аграрій повинен отримуватистільки доступного фосфору,за скільки платить, і стільки азоту,скільки заявлено у сертифікаті.Але про всяк випадок майте підрукою комплектреактивів.І регламент.